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个人客户数据分析平台(ACRM)上线培训-理财到期持续销售事件.ppt

 版权申诉  ppt 理财产品到期持续销售事件 培训课件 2011年8月,,2,,内容提纲,事件构想提案,3,,,,,,事件业务目标,事件类型,事件目标客户,客户潜在需求,事件构想,客户在购买银行理财产品时,会出现在多家银行间调拨资金的现象。数据分析显示,持有我行理财产品的客户在产品到期时会发生理财资金外流倾向。因此,在理财产品即将到期时,若抓住时机,主动提醒客户,探索客户的潜在需求,可以促进我行理财产品的持续销售,有助于稳定客户资产,提升客户价值。,持续销售理财产品,提高客户的稳定性。,利得盈、建行财富和大丰收客户,产品事件,购买投资理财产品,理财咨询服务,4,,5,事件事前分析与评估,,,,,第一步,第二步,结论,理财客户群体现状分析:了解客户数量、结构和资金流向,客户购买行为分析:了解客户对产品投向、期限和风险偏好,确定目标客户群体、分群策略和营销方案,6,事件事前分析与评估,1、理财产品到期客户数量(利得盈、建行财富、大丰收) 客户人数总体较少,均在渠道容载、销售人员工作强度范围内,有利于对客户进行深 度接触和持续营销。,单位:人,单位:人,第一步:理财客户群体现状分析,7,事件事前分析与评估,2、理财产品客户年龄分布 45~54岁客户人数和余额占比最高,说明该生命周期阶段,客户的投资力度达到顶峰。,,事件事前分析与评估,3、理财产品客户AUM分布 AUM5万以上客户占比均在96%以上,与产品特性一致,客户质量总体较高。,9,事件事前分析与评估,4、理财到期资金流向分析 追踪理财产品到期当月,客户存款、基金、理财产品和黄金相对于上月及下月变化情况。 数据选取持有2010年11月到期产品客户,各项指标相对2010年10月和2010年12月的变化。,10,事件事前分析与评估,结论:理财产品到期时,客户已对到期资金有了安排,因此提前提醒并探索客户需求对留住理财资金非常必要;理财产品到期后,客户仍对行内理财产品和基金产品有一定偏好,主动联系客户,有机会挽留理财资金。,11,事件事前分析与评估,第二步:客户购买行为分析,1、理财产品客户购买产品个数偏好 从各AUM分段理财产品客户人均持有产品数量来看,绝大多数客户人均持有1个理财产品。,12,事件事前分析与评估,2、理财产品客户产品投向偏好 不同投向产品发行数量与客户持有人数和余额成正比。其中,财富系列产品投向更多元,权益类产品受到30%客户的青睐。,13,事件事前分析与评估,3、理财产品客户产品期限偏好 不同期限理财产品发行数量和客户持有人数及余额成正比。其中,利得盈产品1-3年的数量占比较低为18.1%,客户数量和余额占比相对更高,为30%和20%,客户更偏爱中期产品。,14,事件事前分析与评估,4、理财产品客户产品风险偏好 目前我行理财产品风险评价粒度较粗,大多数产品风险等级集中在低风险和中等风险,对客户风险偏好的区分度较低。总体而言,客户的风险偏好倾向保守。,15,事件事前分析与评估,结论:,1、目标客户 利得盈、建行财富和大丰收客户。,3、营销方案 数据分析显示,行理财产品处于卖方市场,产品发行品种和数量决定了客户的购买情况。客户整体行为有趋同性,但在不同产品品牌中客户偏好存在差异。 因此,首先根据不同产品品牌区分客户群体,其次根据客户偏好制定营销策略,最终达到提高客户持续购买力,稳定客户资金的目的。,2、事件规则 客户名下利得盈或财富或大丰收余额大于0,且至少有一种产品到期,16,,17,事件营销服务策划,表4:理财产品到期持续销售事件销售策略表,18,事件营销服务策划,高、低柜系统弹屏文字 客群一:客户建行财富×年×日×元到期,建议推荐类似产品、基金或转介客户经理 客群二:客户利得盈×年×日×元到期,建议推荐类似产品或转介客户经理 客群三:客户大丰收×年×日×元到期,建议推荐类似产品或一户通。,19,事件营销服务策划,渠道执行示意图:,,提醒:高柜在做完理财到期提醒和产品介绍后,低柜和客户经理要持续跟进。,20,事件营销服务策划,营销话术示范:,,21,事件营销服务策划,22,,23,事件事后成效追踪,24,理财产品到期持续销售事件,事件推广运行中有任何问题,欢迎来电沟通,共同进步! 联系人:张婷 电话:010-67599374 邮箱:zhangting1/zh/ccb 祝大家工作顺利!谢谢!,








































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